你告訴我，為什麼在這樣的情況下客戶還是不願意用你們的產品？如果我是客戶，我可以信賴銘泰，因為他們在華有二十年的歷史，但是我對你沒有信心。你怎麼來消除我的顧慮。萬一你的產品沒有你描述的那麼好，到時候出了問題，難道就停產嗎？”
“我已經說清楚了，我們的裝置確實不輸於海德堡，但是價格是海德堡的70，這裡有巨大的差價。”
“在你沒有口碑之前，你這些對產品的形容都是無用的。”秦瑜走到喬希面前，“想要讓客戶用你的產品，必須拿出實際行動來，來讓客戶放心。”
“什麼實際行動？”
秦瑜走到黑板前，拿起粉筆寫“免費保修三到五年”，她解釋了上輩子那種非人為損壞的保修原則之後說：“如果你對產品有信心，那麼這一條根本不會產生成本，如果你們的產品沒那麼好，你負責維修，並且能夠24小時響應的話，客戶會因為你的優質服務，而願意給你機會。你認為呢？”
“可是其他廠商沒有這一條，如果發生意味著我們的人要從德國趕過來。這個成本相當高。”
“發生維修，總歸有人要付出成本，不是廠商就是客戶。如果壓力給到機械廠商，為了減少維修，你會盡全力把產品做得更好。但是給客戶，客戶在無從選擇的時候，只能選擇這個品牌，當有競爭者出現，自然而然就選擇競爭者了。因為他的壓力小了。這也是從側面來說明你對你們的產品有信心。另外服務成本高的話，可以在這裡選人去德國接受半年到一年的培訓，以後委託銘泰幫你維修，維修之後進行賬務結算，這樣你的客戶可以得到更好更快的服務，你們也能節省成本。”
亨利會德語，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定這件事，現在看見秦瑜兩種語言流利切換，他抽了口菸斗，吐出一口煙：“白天鵝小姐，你要知道現在大部分客戶都是有維修部門的，他們小毛小病就自己維修解決，你要是推出這樣的服務，會把客戶養叼的，以後他們什麼事情都找咱們，咱們最多就是掙點小錢，這不是自找麻煩嗎？”
“您逛過塞爾弗裡奇百貨嗎？”秦瑜問他，這是一家倫敦知名的百貨公司。
亨利不知道她想表達什麼，說：“逛過。”
“他們的老闆selfrid，說過‘顧客永遠是對的’。”秦瑜走到亨利身後，“henry先生不會以為這句話是信仰吧？這句話是營銷策略。在百貨商業都認為貨物售出概不負責的情況下，他說了這樣的話，並且執行了，最後的結果就是這個美國人在英國大獲成功。所以維修即便不賺錢，也沒問題，主要是我們能提高市場佔有率。”
秦瑜是用英語跟亨利說的話，這些話沒有涉及專業名詞，鮑勃跟喬希說了七七八八，喬希聽完眼裡放出光，站起來：“yonda，就照你說的做。”
秦瑜用德語跟他說：“你等等，我還有一條要說。”
她回到黑板前，寫下“改變付款方式。從55變成3331。”
“30為預付款，30為提提貨款，30為裝置安裝除錯之後付款，稱為驗收款，最後10在裝置正常執行一年後付清，作為質保金。”秦瑜的這個提議是百年後的標準付款條款，絕大部分裝置都如此處理。
喬希皺眉：“這樣的話，賬期就拖長了。”
“我問你客戶擔心的是什麼？還是那句話我們站在客戶的角度去想，安裝除錯時間長，廠商拖，執行之後問題頻出，沒人來管。其實裝置一年之內出問題的多，如果一年之內不出了，可能很多年都不會有事了，直到裝置老化之後才會出問題，對嗎？”秦瑜問喬希。
“是。”
“如果透過這兩條去消除了客戶的顧慮，那麼你的市場會不會開啟？”
“肯定會。